Tag: Penjualan

 10 Prediksi Teknologi Futurist untuk Tim Penjualan Dalam

No Comments

Apa itu AI?

AI singkatan dari Artificial Intelligence. Saya lebih suka kecerdasan otomatis. Sudah ada bersama kami dalam berbagai bentuk. Kecerdasan Buatan adalah kecerdasan yang dipamerkan oleh mesin atau perangkat lunak.

Algoritma membantu Google menjadi mesin pencari paling cerdas di galaksi.

Pasar saham di seluruh dunia menggunakan Algos, begitu mereka menyebutnya, memungkinkan perdagangan frekuensi tinggi menggunakan algoritme. Diperkirakan pada 2009, perdagangan frekuensi tinggi menyumbang 60-73% dari semua volume perdagangan ekuitas AS. Jadi Artificial Intelligence atau AI telah pergi dengan pedagang manusia.

  • Robot, dengan harga murah, Anda dapat membelinya untuk memotong rumput atau mengosongkan karpet Anda.
  • Mobil yang mengemudi tanpa manusia. Mengerikan.
  • Algoritme Amazon yang menyarankan apa yang harus Anda beli selanjutnya, mesin penjualan silang paling sukses di planet ini.

AI sudah bersama kami dan akan mengalami pertumbuhan besar. Sebelum saya melihat prediksi untuk kami, mari kita lihat sekilas ekonomi semua ini, bagaimanapun juga, uang yang mendorong semuanya.

Pengaruh Ekonomi

Tujuan mendasar dari semua ekonomi maju adalah untuk meningkatkan produktivitas. Dengan kata lain untuk menghasilkan lebih banyak barang dan jasa atau produk domestik bruto (PDB) per orang dalam pekerjaan. Lewatlah sudah hari-hari buruh murah. Di Inggris kita sekarang memiliki Upah Hidup yang telah meningkatkan upah minimum lama secara substansial. Off-shoring ke Timur Jauh tidak membawa tenaga kerja murah, faktanya biaya tenaga kerja di Cina meningkat pesat seiring pertumbuhan industri mereka berlanjut.

  • Di masa lalu, kami mengandalkan inovasi dan intervensi untuk mendorong produktivitas.
  • Pada abad ke-19, kami memiliki tenaga uap
  • Pada awal abad ke-20, kami memiliki listrik dan mobil
  • Pada akhir abad 20 dan awal abad 21, kami memiliki komputasi personal dan internet

Semua ini meningkatkan PDB untuk negara-negara yang memaksimalkan penggunaannya.

AI diprediksi akan meningkatkan PDB sebesar 1% selama tahun 2020 dan 2030. Saat itulah perubahan yang akan saya bicarakan akan menjadi mainstream. Ayo pergi.

1. Otak di langit

Atau data pintar di cloud. Pernahkah Anda berbicara dengan Siri atau Cortana? Ini adalah embrio dari prediksi ini. Di masa depan semua pengetahuan kami, pengalaman kami, data kami akan disimpan dalam akses penyimpanan cloud pribadi melalui kontrol suara dari Smartphone kami. Sudah. Tetapi pengetahuan masa depan akan dapat belajar dan meningkatkan berdasarkan apa yang kita alami, lakukan dan pelajari.

Pikirkan tentang itu. Segala sesuatu yang ingin Anda ketahui atau lakukan, jawabannya ada di cloud pribadi. Anda dapat mengajukan pertanyaan apa pun kepada cloud … anything … dan itu akan menjawabnya untuk Anda dalam hitungan detik.

Implikasi untuk operasi Inside Sales tidak jelas. Tidak perlu pelatihan lagi. Cloud Anda dapat memberi tahu Anda apa yang perlu Anda ketahui, dapat memberi Anda informasi, menunjukkan kepada Anda bagaimana melakukan sesuatu pada perintah suara.

Tidak perlu untuk pelatihan karena penyimpanan cloud akan mengamati Anda dan memberikan umpan balik untuk membuat Anda lebih baik dengan apa yang Anda lakukan. Ini adalah mentor otomatis, pelatih selalu siap membantu dan membantu.

Dan itu belajar, itu meningkat, Anda akan dapat membeli "meningkatkan" paket yang meningkatkannya. Dapatkah Anda membayangkan dapat melakukan dan melakukan sesuatu?

Bahkan ada pembicaraan untuk dapat memetakan otak manusia, mendigitalkan output dan menempatkannya di awan untuk aksesibilitas setiap saat. Untuk dapat "mencadangkan" otak Anda. Mungkin ini masih beberapa tahun lagi.

2. Robotika

Akan memiliki pengaruh kuat pada Operasi Penjualan Di Dalam. Teh mengambil robot, pembersih robot. Manajer Anda menggunakan robot untuk menanyakan bagaimana Anda, hampir seperti avatar yang bergerak. Pembersihan jendela robot, robot kepatuhan berkeliaran di pusat, mengamati dan merekam di sekitar mereka.

3. Internet of Things

Setiap perangkat akan terhubung ke internet dan akan berkomunikasi dengan perangkat lain.

Di rumah kami barang-barang berikut memiliki chip di dalamnya dan dapat berkomunikasi melalui internet:

  • Aga cooker kami. Anda dapat menghidupkan dan mematikannya dari telepon dan jika itu mengembangkan kesalahan listrik, itu memberitahu kontrol pusat Aga masalah.
  • Kulkas kami yang dapat menginformasikan Tesco ketika kami menyalakan susu.
  • TV, Pemutar DVD, Sky Box, secara alami.
  • Printer saya.
  • Band Microsoft saya.
  • Mobil saya. Komputer memberi tahu saya bahwa layanan saya adalah koneksi simultan dan serentak garasi lokal yang mengirim email kepada saya untuk memperbaiki janji.
  • Smartphone, Tablet, Kindles … tetapi Anda tahu mereka terhubung.

Jumlah perangkat yang terhubung ke internet diperkirakan akan meningkat sepuluh kali lipat, dari 2 miliar menjadi 25 miliar, antara 2010 dan 2020.

Apa implikasi untuk operasi Inside Sales? Segala sesuatu yang berbau listrik akan terhubung ke internet dan akan dapat berbicara dengan hal lain. Saya menyebutkan mesin penjual otomatis, tetapi ini tiket kecil dibandingkan dengan pita di sekitar pergelangan tangan Orang-Orang Dalam Penjualan Anda.

Bayangkan band-band memberi Anda informasi tentang keadaan pikiran mereka, motivasi mereka, tingkat stres mereka. Apakah mereka perlu istirahat, percakapan, atau hanya seseorang untuk berunding? Kita semua tahu bahwa kelelahan di tengah-tengah Orang-orang Di Dalam Penjualan sangat tinggi dan perputaran staf di pusat panggilan sangat menghebohkan. Bayangkan bisa memantau keadaan pikiran mereka, betapa bergunanya hal ini.

4. Pencetakan 3D

Belum tentu AI, tetapi sesuatu yang akan mengubah cara perusahaan dan individu membeli produk. Daripada membelinya, kami akan menggunakan Printer 3D untuk membuatnya.

Dari internet datang cetak biru langsung ke Printer 3D yang membuatnya di sana dan kemudian, menggunakan beberapa jenis polimer atau logam cair atau bahan makanan tahu.

Jadi ketika Anda membutuhkan peralatan, Anda memesannya di internet, membayar cetak biru dan mencetaknya di printer 3D kantor atau sumber daya yang dibagikan dengan pemilik, karena mereka akan mulai sangat pricy .

5. Penjual otomatis

Ini mungkin terdengar sangat tidak biasa, tetapi Anda dapat memperoleh perangkat lunak yang cerdas dan dapat membaca dan menanggapi teks tertulis. Bayangkan sebuah email datang, Penjual Otomatis yang disebut Lucy menjawabnya berdasarkan algoritma pemrogramannya dan kemampuannya untuk bereaksi terhadap kata-kata tertulis.

Dia memiliki akses ke kalender semua orang, sistem email, dan cloud data dan intelijen perusahaan sehingga dapat meniru tanggapan manusia nyata.

Pagi ini saya menggunakan live chat untuk berbicara dengan HP tentang printer saya yang tidak berfungsi. Pertanyaan datang darinya, saya menjawab, dia bereaksi dan memberi tahu saya cara memperbaiki printer. Dia mungkin manusia, mungkin dia adalah algoritma cerdas yang menangani pekerjaan itu.

Semakin banyak peran ini akan bermigrasi ke algoritme dan di Inside Sales di masa depan, banyak pengeposan email awal dan obrolan langsung akan ditangani dengan cara ini. Setelah pelanggan memenuhi syarat oleh algoritme atau algo yang akan saya hubungi mulai sekarang, ini akan meneruskan kueri ke manusia yang dapat melakukan kontak dan menangani pelanggan yang bergerak maju.

Obrolan video langsung dapat diselesaikan dengan algo. Algo akan terlihat, terdengar, dan bertindak seperti orang sungguhan di layar di depan Anda.

6. Algos di situs web

Ini adalah inovasi paling menarik untuk masa depan operasi Inside Sales. Algos beraksi di situs web. Mesin penjualan silang Amazon akan merekomendasikan produk untuk saya, tetapi saya sedang berbicara tentang saran yang diberikan oleh algos.

Bayangkan Anda adalah operasi Penjualan Penjualan yang menjual hipotek dan produk perlindungan terkait. Banyak perusahaan yang menggunakan manusia saat ini untuk memberikan saran dan menyelesaikan penjualan. Di masa mendatang, pelanggan akan masuk ke sistem untuk mencari nasihat hipotek dan mereka akan mendapatkannya dari algo.

Algo akan meniru menjadi manusia, akan memiliki semua pertanyaan yang perlu ditanyakan, akan menyebut diri mereka Dave atau Umran dan akan memberikan layanan yang hebat. Saya bisa melihat suara yang ditambahkan ke dalam campuran dengan cara yang sulit dibedakan dari manusia nyata. Penjualan yang diatur secara kaku dijual oleh program komputer.

Apakah itu seseorang di layar atau itu adalah lip sync avatar dari algo? Kami tidak akan pernah tahu.

7. Pemantauan Panggilan Cerdas

Ini saat ini tersedia. Sistem pemantauan panggilan dapat memantau dan mendengarkan panggilan yang sebenarnya dan memunculkan ketika suatu masalah terjadi. Mungkin pelanggan yang marah atau kata-kata kunci yang diucapkan oleh pelanggan atau penjual. Ini dapat dicegat oleh manajer atau didaftarkan untuk tujuan pembinaan nanti. Penghemat waktu nyata.

8. Rekrutmen tanpa Batas

Sulit untuk merekrut orang yang tepat di area di mana operasi Inside Sales berada tetapi masa depan akan memungkinkan Anda untuk merekrut dari mana saja di dunia dan menghubungkan mereka ke pusat melalui internet. Anda dapat sekarang, tetapi masa depan akan memungkinkan ini menjadi lebih efektif daripada sekarang dengan semua algos dan AI beroperasi.

9. Realitas Virtual

Akan menjadi kenyataan dan di mana-mana. Kami sudah memiliki teknologi tetapi akan lebih murah dan lebih mudah untuk memindahkan massa data di sekitar koneksi cepat kilat yang dimiliki setiap orang.

Tenaga Dalam Anda yang berbasis di Singapura dapat mengenakan headset dan berada di ruang pelatihan di Milton Keynes, berinteraksi dengan rekan-rekannya. Dia bisa bersama manajer untuk satu orang satu di ruang pertemuan nomor 4.

10. Holografik

Akan dipancarkan ke kamar-kamar ini dan pada waktunya, Anda akan berpikir orang itu sebenarnya ada di depan Anda. Tetapi mereka tidak, mereka ada di kantor pusat di pusat kota Singapura.

Pikirkan tentang dampaknya dengan pelanggan. Dengan kemampuan untuk memancarkan hologram Anda di mana saja, Inside Sales akan perlu mengubah nama mereka kembali ke penjualan lapangan. Sekarang ada pengubah permainan.

Ringkasan

Semua prediksi ini didasarkan pada fakta dan tren saat ini yang sudah terjadi. Periode 2020 hingga 2030 akan melihat robotika dan Artificial Intelligence (AI) yang mengendalikan ekonomi kita dan berkontribusi terhadap peningkatan 1% dalam GDP dunia melalui produktivitas tambahan.

Untuk operasi Inside Sales, kita akan menyaksikan peningkatan produktivitas yang intens dan, omong-omong, perwakilan HP pada obrolan langsung pagi ini adalah seorang manusia dan dia memberi tahu saya bahwa namanya Lucy.

 Mempekerjakan, Mengelola, Memotivasi Tim Penjualan Terpencil untuk Kinerja Puncak

No Comments

Setelah bekerja dalam bidang penjualan dan manajemen penjualan untuk sejumlah LSP (Penyedia Layanan Bahasa) di Amerika Serikat dan Eropa, saya telah mengalami berbagai macam pendekatan untuk merekrut, melatih, dan mengelola penjual yang kadang-kadang sangat terpencil. Artikel ini akan berfokus pada apa yang LSP dapat lakukan untuk memastikan kesuksesan dalam tim penjualan mereka.

Meskipun saya telah menyaksikan beberapa keberhasilan yang spektakuler, saya telah mendengar lebih dari beberapa manajer penjualan mengungkapkan rasa frustrasi mereka karena tidak dapat menemukan penjual yang tepat untuk mempelopori peluncuran mereka ke negara atau pasar baru. Untungnya, rasa hormat yang meningkat dan kedewasaan organisasi penjualan di industri kami telah membantu tenaga penjualan yang jauh berhasil dan telah mengurangi omset staf penjualan.

Jadi bagaimana Anda bisa menciptakan tenaga penjualan yang sangat termotivasi, terlibat dan mampu mencapai atau bahkan mencapai target penjualan secara berlebihan? Semuanya bermuara pada pemilihan kandidat yang tepat, melatih mereka dengan benar, dan memberikan dukungan dan motivasi yang berkelanjutan.

Mempekerjakan: Memilih Anggota Tim yang Tepat

Mari kita hadapi, bahkan ketika dikelola dengan baik, beberapa tenaga penjual tidak cocok untuk bekerja dari jarak jauh, dan mereka membutuhkan interaksi yang datang dengan berkantor di kantor. Seseorang dapat menjadi penjual terbaik di dunia yang selalu mencapai sasaran penjualan, tetapi dapat gagal dalam lingkungan yang jauh lebih terstruktur dan terpencil. Tapi bagaimana kamu bisa tahu?

Menurut pengalaman saya, proses wawancara penjualan hanya berfokus pada pertanyaan-pertanyaan yang jelas seperti "berapa banyak bisnis yang dapat Anda tutup" dengan sangat sedikit perhatian yang diberikan kepada "bagaimana Anda berfungsi di lingkungan yang terpencil?" Ini adalah jalur pertanyaan yang sangat penting ketika membangun kehadiran di pasar atau negara baru. Mengajukan beberapa pertanyaan sederhana dapat membantu Anda memastikan hal ini:

Pengalaman apa yang Anda miliki dalam bekerja dari jarak jauh?

Apa yang paling Anda sukai / setidaknya tentang itu?

Bagaimana Anda menyusun hari Anda?

Bagaimana Anda membangun hubungan dengan rekan kerja dari lokasi terpencil?

Apakah Anda keberatan berpartisipasi dalam panggilan pada waktu yang tidak biasa untuk mengakomodasi perbedaan zona waktu dengan HQ dan rekan kerja jarak jauh lainnya?

Pernahkah Anda bekerja untuk seseorang dari budaya lain yang belum melakukan sejumlah besar bisnis di negara asal Anda? Bagaimana Anda akan menangani perbedaan-perbedaan ini?

Dukungan apa yang Anda rasakan yang Anda butuhkan dari manajer / perusahaan Anda agar sukses dalam lingkungan yang terpencil?

Selain menilai kemampuan tenaga penjual untuk bekerja dari jarak jauh, saya juga telah mendengar banyak diskusi tentang apakah lebih baik mengirim seseorang dari HQ untuk membuka kantor baru, jauh atau apakah menyewa secara lokal akan mencapai kesuksesan yang lebih besar. Saya telah mengalami dan melihat keberhasilan dalam kedua kasus, tetapi ada plus dan minus untuk setiap strategi dan sebagian besar itu bermuara kepada kandidat yang tersedia, keahlian khusus mereka dan budaya perusahaan dari perusahaan yang mempekerjakan.

Mengirim Penjual di Luar Negeri

Menjadi seorang Amerika yang bekerja di kantor penjualan jarak jauh di London, saya memiliki bias tertentu bahwa adalah mungkin bagi seorang non-lokal untuk menjadi sukses di kantor terpencil di negara asing. Saya telah melihat banyak orang lain berhasil dalam keadaan serupa baik di AS maupun di Eropa. Saya juga telah melihat banyak situasi yang menantang dan bahkan kegagalan, yang saya yakini sebagian besar karena harapan yang tidak realistis dan kurangnya persiapan di pihak perusahaan yang mempekerjakan.

Saya membayangkan sebagian besar orang yang dikirim ke luar negeri untuk dijual di luar negeri berasal dari markas besar LSP atau pasar rumah dan bahwa mereka dikirim dengan keyakinan bahwa keahlian perusahaan mereka akan membantu mereka melakukan penjualan dengan baik di luar negeri. Setelah semua, mereka memahami proposisi nilai LSP, tahu bagaimana menavigasi secara internasional untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan biasanya memiliki akses ke pembuat keputusan kunci dari pengalaman mereka dengan perusahaan.

Namun, saya juga melihat orang meremehkan tantangan bekerja jarak jauh di negara asing (termasuk saya sendiri!). Menjual di pasar luar negeri dan mengatasi pekerjaan jarak jauh memang menghadirkan tantangan yang sangat nyata. Ini bisa menjadi pengalaman yang sangat mengisolasi bagi seseorang yang terbiasa bekerja di markas besar perusahaan dengan semua dukungan dan keakrabannya. Bahkan tugas yang paling sederhana pun bisa menjadi tantangan yang cukup besar jika Anda tidak memahami cara kerja berbagai hal. Misalnya, ketika saya pindah ke London untuk pertama kalinya dari Dallas, saya terkejut mengetahui berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk saluran telepon dan broadband untuk dipasang. Itu bukan hari; sudah berminggu-minggu! Saya menghabiskan banyak waktu (dan uang) bekerja dari warnet lokal mencoba untuk menjadi produktif sampai saya memiliki akses internet yang tepat.

Meskipun sebagian besar orang di industri kami memiliki pengalaman internasional dan memahami bahwa hal-hal dilakukan secara berbeda, dalam pengalaman saya pemahaman ini hanya berjalan sejauh ini. Memahami sumber informasi, prospek, kelompok bisnis, dan terus terang, cara menjual, membutuhkan banyak usaha dan pemahaman tentang pasar dan praktik bisnis. Ini dapat sangat meningkatkan waktu ramp-up dan biaya penjualan jika diremehkan.

Tenaga penjual lokal, di sisi lain, tidak perlu memikirkan masalah seperti itu. Mereka tahu bagaimana menyelesaikan sesuatu, apa yang berhasil dan mana yang tidak. Mereka telah menetapkan sumber informasi dan mereka memahami nuansa melakukan bisnis di pasar rumah mereka. Tantangan mereka adalah memahami perusahaan tempat mereka bekerja.

Mempekerjakan secara lokal

Mempekerjakan secara lokal harus (secara teori) memberi Anda akses langsung ke pasar tempat Anda ingin menjual.

Namun, menyewa secara lokal berarti Anda, LSP, perlu mengintegrasikan karyawan baru ke dalam perusahaan, dan dengan cepat! Sebagian besar LSP telah bersyukur melampaui menyediakan telepon dan komputer dan menganggap bahwa itu cukup untuk "mendapatkan penjualan." Untungnya, kebanyakan LSP secara rutin melatih penjual jarak jauh mereka karena penawaran layanan mereka unik dan mengapa pembeli di pasar baru harus membeli dari mereka atas perusahaan lain. Seorang karyawan baru benar-benar perlu mengetahui hal ini agar sukses, jadi pelatihan itu penting. Juga penting bahwa HQ dan personel lainnya sadar bahwa penjual baru ini ada (mudah-mudahan telah bertemu) sehingga mereka tidak terkejut ketika penjual meminta dukungan.

Saya benar-benar percaya bahwa banyak pengaturan pekerjaan jarak jauh – terutama ketika mempekerjakan secara lokal – tidak berhasil karena ada perbedaan antara apa yang menurut LSP mereka inginkan (dan atau apa yang mereka bersedia bayar) dan apa yang mereka dapatkan. Ini terutama terjadi ketika karyawan jarak jauh membuka kantor baru di negara baru yaitu 7-10 zona waktu jauh dari markas besar.

Menetapkan harapan

Beberapa pertanyaan LSP harus bertanya pada diri sendiri untuk menentukan apakah mereka siap menghadapi tantangan mengelola penjual jarak jauh:

Apakah ini benar-benar hanya posisi penjualan, atau apakah Anda mengharapkan mereka untuk melakukan pemasaran mereka sendiri dan menangani masalah bisnis, hukum dan pajak yang muncul? Jika ya, apakah gaji yang Anda tawarkan cukup mengimbangi mereka untuk melakukan tugas-tugas ini?

Apakah rencana kompensasi Anda sejalan dengan posisi yang sebanding di pasar sasaran? Sebagai contoh, saya telah melihat perusahaan-perusahaan Eropa menawarkan salies yang jauh lebih rendah di AS dan berakhir dengan mempekerjakan seseorang yang kedengarannya bagus, tetapi tidak sesuai dengan yang mereka harapkan.

Apakah Anda akan memberikan pelatihan yang memadai tentang kemampuan perusahaan Anda, menyediakan akses ke produksi kunci dan personel lainnya, menyediakan infrastruktur komunikasi, memberikan dukungan teknis untuk masalah peralatan, dll.?

Apakah Anda berencana untuk melakukan kunjungan rutin ke staf jarak jauh Anda dan / atau membawa mereka ke markas untuk strategi dan pertemuan bisnis?

Apa rencana Anda untuk membuat tenaga penjualan jarak jauh Anda merasa menjadi bagian dari tim secara keseluruhan?

Pelatihan: On-boarding Tenaga Penjualan Jauh Anda

Pelatihan untuk tenaga penjual yang berasal dari luar industri lokalisasi dipahami dengan baik. Proses, teknologi, masalah linguistik, dll. Semua perlu dicakup. Namun, tidak peduli seberapa berpengalaman tenaga penjualan yang baru direkrut, mereka masih perlu memahami apa yang membuat perusahaan baru mereka unik. Lebih penting lagi, karena mereka menjual layanan tidak berwujud, mereka menjual tim produksi dalam perusahaan. Mengetahui anggota tim-tim ini dapat membantu wiraniaga menyajikan perusahaan dengan jauh lebih efektif.

Pengalaman on-boarding pribadi saya telah berjalan dari luar biasa ke tidak ada ke "oh, Anda dalam penjualan, pelatihan apa yang benar-benar Anda butuhkan?" Perusahaan-perusahaan yang telah menjadi yang terbaik dalam hal melatih staf jarak jauh telah mencapai ukuran menengah ke LSP yang lebih besar yang memiliki program pelatihan formal. Satu program khususnya menonjol. Saya menghabiskan beberapa minggu di kantor pusat belajar organisasi dari dalam ke luar. Saya memiliki kombinasi membaca, satu-satu pertemuan dengan tim produksi memimpin, kepala departemen, manajer proyek dan, tentu saja, manajer saya sendiri dan direktur pemasaran. Bagian awal pelatihan berfokus pada budaya, tujuan, dan diferensiasi perusahaan dan menjawab pertanyaan utama seperti:

Apa yang membuat perusahaan itu unik?

Apa tujuan perusahaan?

Siapa pemain kunci di perusahaan?

Di mana keahlian tertentu berbohong (perangkat lunak, ilmu kehidupan, dll.)?

Alat dan teknologi apa yang digunakan?

Bagaimana sejarah perusahaan?

Alat penjualan dan pemasaran apa yang tersedia untuk saya?

Pengingat pelatihan berfokus pada proses produksi dan teknologi, yang memungkinkan saya untuk bertemu dan membangun hubungan dengan pimpinan tim produksi, kepala departemen, manajer proyek, dan staf pendukung. Saya diminta untuk membayangi berbagai staf untuk mempelajari bagaimana kami melakukan berbagai hal dan mengapa kemudian harus mengelola beberapa proyek sendiri sehingga saya bisa mengalami bukan hanya produksi, tetapi juga sistem di tempat yang membuat perusahaan tetap beroperasi sehari-hari dasar. Pada saat saya dilepaskan ke dunia penjualan, saya bisa menjelaskan proses dan teknologi kami dengan cukup menyeluruh. Itu luar biasa!

Ketika pelatihan saya berakhir, saya merasa ditanamkan dengan budaya perusahaan, memahami tujuan perusahaan, merek, dan pembeda kami. Saya juga tahu semua orang kunci di perusahaan, manajer departemen, sebagian besar manajer proyek dan staf luar negeri yang paling mungkin saya hubungi. Aku datang untuk mengetahui siapa orang yang dituju itu untuk pertanyaan yang muncul di kepalaku. Ini menyelamatkan saya banyak waktu kemudian!

Dalam hal ini saya juga dilatih bersama tenaga penjualan jarak jauh lainnya yang dipekerjakan pada waktu yang hampir bersamaan dengan saya. Itu membantu tim kami membentuk ikatan yang saling mendukung yang kami bawa ke lingkungan penjualan jarak jauh.

Dukungan dan Motivasi

Tim penjualan yang kuat dimulai dengan kepemimpinan yang kuat, terutama manajer penjualan yang kuat. Dari rolodex perusahaan tempat saya bekerja, manajer penjualan terbaik banyak bekerja, banyak bepergian, dan berkembang pada budaya yang mereka ciptakan. Para manajer ini sangat terlibat dengan masing-masing anggota tim jarak jauh mereka, yang mendorong tim penjualan untuk terlibat dengan perusahaan. Manajer tim penjualan terkuat kami memiliki beberapa latihan umum yang memungkinkan hal ini:

Mereka sering berkomunikasi, menggunakan semua saluran yang tersedia. Berkomunikasi dengan karyawan jarak jauh tidak pernah semudah ini: IM, Skype, panggilan konferensi, webinar, webcast, perpesanan teks dan, tentu saja, industri kami yang terlalu sering menggunakan email, semuanya menawarkan peluang untuk komunikasi yang mudah. Yang terbaik dari yang terbaik menghindari panggilan konferensi tim "round robin" yang ditakuti, tetapi, lebih tepatnya, memiliki panggilan yang sangat terstruktur dengan fokus khusus: keberhasilan, tantangan, solusi, dan berbagi pengetahuan (misalnya mengatasi situasi situasi, brainstorming jawaban atas pertanyaan sulit di RFP, berbagi kemenangan dan bagaimana mereka dicapai, umpan balik dari klien tentang penawaran layanan, harga, dll.).

Mereka membuat diri mereka tersedia dan responsif. Kebanyakan manajer penjualan yang saya kenal adalah orang yang sangat sibuk, tetapi responsif sangat penting, tidak hanya dalam membangun kepercayaan dengan tim, tetapi juga demi kepentingan klien. Salah satu mantan manajer saya yang terlalu banyak bekerja mendirikan protokol sederhana di sekitar panggilan telepon. Jika itu mendesak, katakan segera dalam pesan voicemail. Ini membantunya memprioritaskan lusinan panggilan yang dia terima setiap jam. Akibatnya, saya jarang harus menunggu lebih dari 30 menit untuk panggilan yang dikembalikan. Sebagian besar dikembalikan dalam 10 menit! Ini memungkinkan saya untuk menjadi lebih responsif terhadap klien saya, dan hari-hari ini, pengalaman klien adalah segalanya!

Mereka membuat saya tetap up to date pada perkembangan perusahaan. Hal ini dapat mengecilkan hati untuk mendengar berita penting melalui selentingan atau lebih buruk, dari sumber eksternal ke perusahaan. Sekali lagi, adalah kewajiban para penjual untuk tetap mendapat informasi, tetapi saya telah melihat ini terjadi lebih dari sekali ketika para eksekutif mengatakan kepada beberapa, tetapi tidak semua, staf tentang berita penting.

Mereka membantu mendidik saya tentang teknologi baru, layanan bernilai tambah, dan pengaturan kemitraan yang meningkatkan penawaran layanan kami. Hal ini sangat mengecewakan untuk mendengar bahwa tim internal menerima pelatihan tentang penawaran teknologi / proses / layanan baru / perubahan dalam strategi dan penjual jarak jauh tidak termasuk. Tidak semua pelatihan teknis relevan tentu saja, tetapi jika itu meningkatkan penawaran layanan, tim penjualan Anda harus mengetahuinya.

Mereka menyambut tim penjualan bersama-sama beberapa kali setahun untuk pelatihan atau untuk mengadakan brainstorming, pembentukan tim dan pertemuan strategi, atau untuk berpartisipasi dalam pertemuan perusahaan yang lebih luas. Ini luar biasa untuk semangat kerja.

Mereka mengkomunikasikan tujuan dan tanggung jawab saya dengan sangat jelas dan fokus pada kemajuan saya dalam panggilan satu-satu yang dijadwalkan secara teratur.

Semua atribut ini berfungsi untuk membuat saya tetap terlibat dengan perusahaan dan memotivasi saya untuk membantu perusahaan mencapai sasaran pemimpinnya. Saya benar-benar merasa seperti bagian penting dari perusahaan dan bukan "karyawan jarak jauh."

Kesimpulan

Mempekerjakan, melatih, mendukung dan merangsang tim penjualan jarak jauh membutuhkan investasi yang signifikan pada bagian LSP, tetapi merupakan bagian penting untuk memperluas jangkauan Anda untuk memenangkan bisnis baru.

Kohesi dan Pentingnya: Empat Strategi untuk Pelatihan Tim Penjualan

No Comments

Konsistensi untuk mempertahankan kohesi di tengah tim penjualan membutuhkan gaya kepemimpinan yang jelas dalam hal mentransmisikan budaya mereka sendiri kepada tim dan nilai-nilai. Oleh karena itu, kepercayaan diri pribadi pelatih mengatur nada otoritatif untuk nasib tim penjualan yang makmur.

Bagaimana Anda mendorong kohesi ke tim penjualan baru?

Nilai-nilai

Hirarki nilai adalah seperangkat prinsip dan sikap yang sengaja dirancang untuk mencapai tujuan pelatihan penjualan. Para pemimpin yang sukses selalu memiliki nilai-nilai yang ditulis untuk digunakan sebagai referensi di jalan menuju kesuksesan. Nilai-nilai sangat penting bagi seorang pemimpin untuk bergantung, karena mereka berfungsi sebagai pembantu-pembantu selama perjalanan pembinaan. Selanjutnya, penting untuk memperluas nilai-nilai ke pengetahuan tim penjualan sehingga visi dapat menjadi koheres.

Kepemimpinan

Setiap pelatih penjualan yang memenuhi syarat berasal dari pengalaman penjualan spesifik, sehingga keterampilan berbasis latar belakang ini telah meninggalkan identitas tertentu pada dirinya. Jadi, menghubungkan aturan individu untuk keselarasan yang baik dan hubungan dengan tim penjualan adalah unik untuk gaya kepelatihannya. Akibatnya, kinerja tim merupakan cerminan kepribadian pelatih. Selain itu, peningkatan ikatan sosial dengan setiap tenaga penjual harus menjadi hal pertama yang harus dibangun sebelum pindah ke koneksi emosional. Jadi, untuk menerapkan pengawasan yang layak pada tim penjualan secara umum, keterampilan interpersonal yang baik diperlukan.

Implikasi emosional

Pelatih penjualan cerdik menghindari menutup mata seperti penjaga, karena gangguan dapat menghasilkan kejutan. Kebutuhan membedakan perilaku emosional positif dan negatif di antara individu penjualan sangat penting pada tingkat ini. Demikian pula keterampilan seperti mengembangkan kemampuan untuk membaca sikap, suasana hati, dan kepekaan konstan untuk terhubung dengan masing-masing secara emosional.

Ini sebenarnya bagian paling sulit dalam melatih ketika datang untuk mempengaruhi budaya tertentu ke dalam tim. Personalitas para pelatih penjualan bervariasi karena kemampuan untuk mengatakan emosi orang ditentukan oleh faktor-faktor alami. Satu mungkin bagus dalam hal itu sementara yang lain mungkin rata-rata atau lebih buruk, tetapi kabar baiknya adalah ada begitu banyak cara untuk belajar dari dan meningkatkan keterampilan.

Kohesi dan Budaya

Kewajiban pelatih adalah untuk memfasilitasi suasana yang mempromosikan kohesi, sehingga anggota tim memahami pentingnya mengejar tujuan bersama. Keragaman keahlian dan pengalaman masa lalu dalam sebuah tim dapat menarik atau mengisolasi orang dari bekerja bersama. Selanjutnya, kohesi menjadi budaya di dalam kru penjualan ketika penjual berbagi kepercayaan yang sama, dan mudah menerima untuk bekerja dengan satu sama lain. Jadi kohesi dan budaya adalah koheren ketika nada otoritas diatur dari awal dan sepanjang proses.

Kesimpulannya, pelatih penjualan yang sukses selalu memiliki budaya dan nilai-nilai sendiri dalam ketentuan untuk memelihara kohesi dalam timnya. Dan juga setiap kepribadian penjualan dapat melatih dan mempengaruhi kohesi untuk membangun tim penjualan, asalkan ada visi yang jelas didukung oleh keterampilan yang tepat.

 5 Tips untuk Meningkatkan Kinerja di Tim Penjualan Kecil

No Comments

Dalam tahun-tahun pengalaman saya dalam penjualan dan manajemen penjualan, saya telah mengamati banyak tim penjualan skala kecil dan menengah. Seringkali, mereka berjuang untuk tampil pada kapasitas dan mencapai tujuan mereka dan sering kali ini adalah masalah manajemen penjualan. Terkadang karena CEO atau pemilik bisnis adalah manajer penjualan secara de facto dan mengenakan banyak topi. Mereka sering terlalu sibuk menjalankan bisnis mereka atau menyebar terlalu tipis. Kadang-kadang mereka ahli teknis di bidangnya dan keahlian serta waktu mereka digunakan untuk meningkatkan produk, sistem, atau layanan. Ini kadang-kadang karena staf penjualan berkinerja terbaik dipromosikan menjadi peran manajemen penjualan dan kekuatan mereka terletak pada penjualan dan memberikan pendapatan kepada bisnis secara pribadi daripada dalam arti luas. Di bawah ini adalah lima hal yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan manajemen penjualan di perusahaan Anda sekarang.

1. Perencanaan
Banyak pemilik bisnis memiliki rencana penjualan yang belum sempurna. Jika mereka memang memilikinya, sering kali itu terdiri dari sasaran penjualan yang lebih tinggi dan lebih tinggi, tanpa memperhitungkan apa yang akan mendorong bisnis baru itu. Apakah lini produk baru akan ditambahkan, pasar baru dibuka atau tambahan baru dibuat untuk tim penjualan? Akankah perusahaan dapat mendukung biaya tambahan saat pasar dibuka dan orang penjualan baru dilatih? Berapa banyak risiko yang akan ditanggung perusahaan? Rencana penjualan yang baik tetapi sederhana mempertimbangkan hal ini. Takeaway: Buat rencana penjualan yang lebih baik dengan langkah-langkah konkret untuk mencapai tujuan yang diinginkan.

2. Modernisasi
Ada banyak teknologi baru yang mempermudah berinteraksi dengan prospek. Diantaranya adalah sistem CRM, alat kolaborasi, cloud, dialer, pelacakan email, prospek dan sistem informasi pelanggan. Sistem yang ada sedang ditingkatkan sepanjang waktu dengan kemampuan terbaru. Semua dirancang untuk lebih efisien dan efektif menjangkau lebih banyak pembeli, menyebarluaskan informasi, menghangatkannya, dan membantu penjualan. Platform media sosial memungkinkan bisnis untuk memperluas jangkauannya dengan murah dan membuat bisnis Anda lebih terlihat oleh mesin telusur seperti Google.com. Takeaway: Evaluasi teknologi baru secara teratur untuk memastikan Anda mengikuti dan memodernisasi sesuai kebutuhan.

3. Pelatihan
Pelatihan orang penjualan melayani tiga tujuan. Yang pertama adalah memberi mereka kesempatan untuk mengasah dan menyegarkan kembali keterampilan mereka. Yang kedua adalah mengingatkan mereka bahwa kinerja itu penting dan bahwa harapan untuk mereka berkinerja baik adalah tinggi. Yang ketiga adalah bahwa hal itu menunjukkan kesediaan untuk berinvestasi di dalamnya dan bahwa mereka adalah bagian dari rencana jangka panjang untuk organisasi. Takeaway: Pastikan Anda menawarkan pelatihan kepada staf penjualan Anda setiap tahun (pemotongan kapak yang tajam lebih baik daripada yang membosankan).

4. Lead Generation
Semua bisnis membutuhkan penjualan dan sebagian besar usaha kecil dan menengah tunduk pada paradigma binatang / kelaparan. Ketika mereka sibuk, hal pertama yang disisihkan adalah mencari bisnis baru. Hingga bisnis melambat. Lalu ada kesibukan aktivitas penjualan dan segera bisnis kembali seperti semula. Untuk sementara. Sebagian besar usaha kecil tidak memiliki bandwidth untuk prospek secara efektif dengan cara yang konsisten.

Daftar harus sangat ditargetkan dan disegarkan secara teratur. Teknologi harus digunakan dan proses yang terbukti diikuti. Teknologi harus menemukan kembali proses daripada menguranginya. Manajemen puncak harus menerapkan penggunaan teknologi dan mengikuti proses. Manfaatkan media sosial dan blogging untuk memperluas jangkauan Anda dengan murah. Akhirnya, tidak ada yang bisa menjadi ahli dalam segala hal sehingga mendapatkan bantuan dari para profesional ketika dibutuhkan. Takeaway: Jadikan prospekting sebagai bagian dari rutinitas dan budaya perusahaan dan panggil para ahli saat dibutuhkan!

5. Pengukuran
Anda mendapatkan apa yang Anda ukur adalah pepatah lama dan itu sebagian besar benar. Tantangannya adalah manajemen puncak sering kesulitan menyamakan tindakan, aktivitas, dan perilaku yang mereka coba dorong dan ukur. Ini adalah contoh praktis. Mungkin manajemen puncak percaya bahwa menawarkan webinar gratis akan meningkatkan penjualan karena bekerja dengan baik di masa lalu. Jadi tujuannya adalah menjalankan webinar dengan baik.

Bagaimana webinar ini akan dipromosikan ke prospek dan klien? Apakah satu set email akan dikirim, mulai beberapa minggu sebelum webinar pertama? Kemudian daftar prospek dengan alamat email harus dibeli dan dimuat dan undangan email yang menarik dibuat.

Apakah prospek akan dipanggil dan diberi tahu tentang webinar? Maka nomor telepon akan diperlukan, skrip perlu dibuat dan orang yang dirancang untuk melakukan panggilan. Untuk melacak hasil panggilan, laporan aktivitas harus dibuat dan dijalankan secara rutin untuk menguji pesan, untuk memastikan panggilan dilakukan dan untuk menganalisis tanggapan prospek. Akankah laporan dikelompokkan berdasarkan jenis prospek (atau industri atau negara bagian atau kota atau sumber)? Maka data tersebut perlu diambil atau diimpor untuk setiap prospek.

Terakhir, laporan harus mengukur keberhasilan setiap webinar, sehingga hasilnya dapat ditabulasikan. Berapa banyak orang yang terdaftar dan dihadiri penting untuk diukur, serta apa yang terjadi pada prospek setelah webinar selesai untuk menentukan ROI. Takeaway: Buat laporan yang mengukur tindakan, aktivitas, dan perilaku yang mendorong kesuksesan penjualan, jalankan secara rutin, dan bagikan hasilnya.