Tag: Mengelola

 Mempekerjakan, Mengelola, Memotivasi Tim Penjualan Terpencil untuk Kinerja Puncak

No Comments

Setelah bekerja dalam bidang penjualan dan manajemen penjualan untuk sejumlah LSP (Penyedia Layanan Bahasa) di Amerika Serikat dan Eropa, saya telah mengalami berbagai macam pendekatan untuk merekrut, melatih, dan mengelola penjual yang kadang-kadang sangat terpencil. Artikel ini akan berfokus pada apa yang LSP dapat lakukan untuk memastikan kesuksesan dalam tim penjualan mereka.

Meskipun saya telah menyaksikan beberapa keberhasilan yang spektakuler, saya telah mendengar lebih dari beberapa manajer penjualan mengungkapkan rasa frustrasi mereka karena tidak dapat menemukan penjual yang tepat untuk mempelopori peluncuran mereka ke negara atau pasar baru. Untungnya, rasa hormat yang meningkat dan kedewasaan organisasi penjualan di industri kami telah membantu tenaga penjualan yang jauh berhasil dan telah mengurangi omset staf penjualan.

Jadi bagaimana Anda bisa menciptakan tenaga penjualan yang sangat termotivasi, terlibat dan mampu mencapai atau bahkan mencapai target penjualan secara berlebihan? Semuanya bermuara pada pemilihan kandidat yang tepat, melatih mereka dengan benar, dan memberikan dukungan dan motivasi yang berkelanjutan.

Mempekerjakan: Memilih Anggota Tim yang Tepat

Mari kita hadapi, bahkan ketika dikelola dengan baik, beberapa tenaga penjual tidak cocok untuk bekerja dari jarak jauh, dan mereka membutuhkan interaksi yang datang dengan berkantor di kantor. Seseorang dapat menjadi penjual terbaik di dunia yang selalu mencapai sasaran penjualan, tetapi dapat gagal dalam lingkungan yang jauh lebih terstruktur dan terpencil. Tapi bagaimana kamu bisa tahu?

Menurut pengalaman saya, proses wawancara penjualan hanya berfokus pada pertanyaan-pertanyaan yang jelas seperti "berapa banyak bisnis yang dapat Anda tutup" dengan sangat sedikit perhatian yang diberikan kepada "bagaimana Anda berfungsi di lingkungan yang terpencil?" Ini adalah jalur pertanyaan yang sangat penting ketika membangun kehadiran di pasar atau negara baru. Mengajukan beberapa pertanyaan sederhana dapat membantu Anda memastikan hal ini:

Pengalaman apa yang Anda miliki dalam bekerja dari jarak jauh?

Apa yang paling Anda sukai / setidaknya tentang itu?

Bagaimana Anda menyusun hari Anda?

Bagaimana Anda membangun hubungan dengan rekan kerja dari lokasi terpencil?

Apakah Anda keberatan berpartisipasi dalam panggilan pada waktu yang tidak biasa untuk mengakomodasi perbedaan zona waktu dengan HQ dan rekan kerja jarak jauh lainnya?

Pernahkah Anda bekerja untuk seseorang dari budaya lain yang belum melakukan sejumlah besar bisnis di negara asal Anda? Bagaimana Anda akan menangani perbedaan-perbedaan ini?

Dukungan apa yang Anda rasakan yang Anda butuhkan dari manajer / perusahaan Anda agar sukses dalam lingkungan yang terpencil?

Selain menilai kemampuan tenaga penjual untuk bekerja dari jarak jauh, saya juga telah mendengar banyak diskusi tentang apakah lebih baik mengirim seseorang dari HQ untuk membuka kantor baru, jauh atau apakah menyewa secara lokal akan mencapai kesuksesan yang lebih besar. Saya telah mengalami dan melihat keberhasilan dalam kedua kasus, tetapi ada plus dan minus untuk setiap strategi dan sebagian besar itu bermuara kepada kandidat yang tersedia, keahlian khusus mereka dan budaya perusahaan dari perusahaan yang mempekerjakan.

Mengirim Penjual di Luar Negeri

Menjadi seorang Amerika yang bekerja di kantor penjualan jarak jauh di London, saya memiliki bias tertentu bahwa adalah mungkin bagi seorang non-lokal untuk menjadi sukses di kantor terpencil di negara asing. Saya telah melihat banyak orang lain berhasil dalam keadaan serupa baik di AS maupun di Eropa. Saya juga telah melihat banyak situasi yang menantang dan bahkan kegagalan, yang saya yakini sebagian besar karena harapan yang tidak realistis dan kurangnya persiapan di pihak perusahaan yang mempekerjakan.

Saya membayangkan sebagian besar orang yang dikirim ke luar negeri untuk dijual di luar negeri berasal dari markas besar LSP atau pasar rumah dan bahwa mereka dikirim dengan keyakinan bahwa keahlian perusahaan mereka akan membantu mereka melakukan penjualan dengan baik di luar negeri. Setelah semua, mereka memahami proposisi nilai LSP, tahu bagaimana menavigasi secara internasional untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan biasanya memiliki akses ke pembuat keputusan kunci dari pengalaman mereka dengan perusahaan.

Namun, saya juga melihat orang meremehkan tantangan bekerja jarak jauh di negara asing (termasuk saya sendiri!). Menjual di pasar luar negeri dan mengatasi pekerjaan jarak jauh memang menghadirkan tantangan yang sangat nyata. Ini bisa menjadi pengalaman yang sangat mengisolasi bagi seseorang yang terbiasa bekerja di markas besar perusahaan dengan semua dukungan dan keakrabannya. Bahkan tugas yang paling sederhana pun bisa menjadi tantangan yang cukup besar jika Anda tidak memahami cara kerja berbagai hal. Misalnya, ketika saya pindah ke London untuk pertama kalinya dari Dallas, saya terkejut mengetahui berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk saluran telepon dan broadband untuk dipasang. Itu bukan hari; sudah berminggu-minggu! Saya menghabiskan banyak waktu (dan uang) bekerja dari warnet lokal mencoba untuk menjadi produktif sampai saya memiliki akses internet yang tepat.

Meskipun sebagian besar orang di industri kami memiliki pengalaman internasional dan memahami bahwa hal-hal dilakukan secara berbeda, dalam pengalaman saya pemahaman ini hanya berjalan sejauh ini. Memahami sumber informasi, prospek, kelompok bisnis, dan terus terang, cara menjual, membutuhkan banyak usaha dan pemahaman tentang pasar dan praktik bisnis. Ini dapat sangat meningkatkan waktu ramp-up dan biaya penjualan jika diremehkan.

Tenaga penjual lokal, di sisi lain, tidak perlu memikirkan masalah seperti itu. Mereka tahu bagaimana menyelesaikan sesuatu, apa yang berhasil dan mana yang tidak. Mereka telah menetapkan sumber informasi dan mereka memahami nuansa melakukan bisnis di pasar rumah mereka. Tantangan mereka adalah memahami perusahaan tempat mereka bekerja.

Mempekerjakan secara lokal

Mempekerjakan secara lokal harus (secara teori) memberi Anda akses langsung ke pasar tempat Anda ingin menjual.

Namun, menyewa secara lokal berarti Anda, LSP, perlu mengintegrasikan karyawan baru ke dalam perusahaan, dan dengan cepat! Sebagian besar LSP telah bersyukur melampaui menyediakan telepon dan komputer dan menganggap bahwa itu cukup untuk "mendapatkan penjualan." Untungnya, kebanyakan LSP secara rutin melatih penjual jarak jauh mereka karena penawaran layanan mereka unik dan mengapa pembeli di pasar baru harus membeli dari mereka atas perusahaan lain. Seorang karyawan baru benar-benar perlu mengetahui hal ini agar sukses, jadi pelatihan itu penting. Juga penting bahwa HQ dan personel lainnya sadar bahwa penjual baru ini ada (mudah-mudahan telah bertemu) sehingga mereka tidak terkejut ketika penjual meminta dukungan.

Saya benar-benar percaya bahwa banyak pengaturan pekerjaan jarak jauh – terutama ketika mempekerjakan secara lokal – tidak berhasil karena ada perbedaan antara apa yang menurut LSP mereka inginkan (dan atau apa yang mereka bersedia bayar) dan apa yang mereka dapatkan. Ini terutama terjadi ketika karyawan jarak jauh membuka kantor baru di negara baru yaitu 7-10 zona waktu jauh dari markas besar.

Menetapkan harapan

Beberapa pertanyaan LSP harus bertanya pada diri sendiri untuk menentukan apakah mereka siap menghadapi tantangan mengelola penjual jarak jauh:

Apakah ini benar-benar hanya posisi penjualan, atau apakah Anda mengharapkan mereka untuk melakukan pemasaran mereka sendiri dan menangani masalah bisnis, hukum dan pajak yang muncul? Jika ya, apakah gaji yang Anda tawarkan cukup mengimbangi mereka untuk melakukan tugas-tugas ini?

Apakah rencana kompensasi Anda sejalan dengan posisi yang sebanding di pasar sasaran? Sebagai contoh, saya telah melihat perusahaan-perusahaan Eropa menawarkan salies yang jauh lebih rendah di AS dan berakhir dengan mempekerjakan seseorang yang kedengarannya bagus, tetapi tidak sesuai dengan yang mereka harapkan.

Apakah Anda akan memberikan pelatihan yang memadai tentang kemampuan perusahaan Anda, menyediakan akses ke produksi kunci dan personel lainnya, menyediakan infrastruktur komunikasi, memberikan dukungan teknis untuk masalah peralatan, dll.?

Apakah Anda berencana untuk melakukan kunjungan rutin ke staf jarak jauh Anda dan / atau membawa mereka ke markas untuk strategi dan pertemuan bisnis?

Apa rencana Anda untuk membuat tenaga penjualan jarak jauh Anda merasa menjadi bagian dari tim secara keseluruhan?

Pelatihan: On-boarding Tenaga Penjualan Jauh Anda

Pelatihan untuk tenaga penjual yang berasal dari luar industri lokalisasi dipahami dengan baik. Proses, teknologi, masalah linguistik, dll. Semua perlu dicakup. Namun, tidak peduli seberapa berpengalaman tenaga penjualan yang baru direkrut, mereka masih perlu memahami apa yang membuat perusahaan baru mereka unik. Lebih penting lagi, karena mereka menjual layanan tidak berwujud, mereka menjual tim produksi dalam perusahaan. Mengetahui anggota tim-tim ini dapat membantu wiraniaga menyajikan perusahaan dengan jauh lebih efektif.

Pengalaman on-boarding pribadi saya telah berjalan dari luar biasa ke tidak ada ke "oh, Anda dalam penjualan, pelatihan apa yang benar-benar Anda butuhkan?" Perusahaan-perusahaan yang telah menjadi yang terbaik dalam hal melatih staf jarak jauh telah mencapai ukuran menengah ke LSP yang lebih besar yang memiliki program pelatihan formal. Satu program khususnya menonjol. Saya menghabiskan beberapa minggu di kantor pusat belajar organisasi dari dalam ke luar. Saya memiliki kombinasi membaca, satu-satu pertemuan dengan tim produksi memimpin, kepala departemen, manajer proyek dan, tentu saja, manajer saya sendiri dan direktur pemasaran. Bagian awal pelatihan berfokus pada budaya, tujuan, dan diferensiasi perusahaan dan menjawab pertanyaan utama seperti:

Apa yang membuat perusahaan itu unik?

Apa tujuan perusahaan?

Siapa pemain kunci di perusahaan?

Di mana keahlian tertentu berbohong (perangkat lunak, ilmu kehidupan, dll.)?

Alat dan teknologi apa yang digunakan?

Bagaimana sejarah perusahaan?

Alat penjualan dan pemasaran apa yang tersedia untuk saya?

Pengingat pelatihan berfokus pada proses produksi dan teknologi, yang memungkinkan saya untuk bertemu dan membangun hubungan dengan pimpinan tim produksi, kepala departemen, manajer proyek, dan staf pendukung. Saya diminta untuk membayangi berbagai staf untuk mempelajari bagaimana kami melakukan berbagai hal dan mengapa kemudian harus mengelola beberapa proyek sendiri sehingga saya bisa mengalami bukan hanya produksi, tetapi juga sistem di tempat yang membuat perusahaan tetap beroperasi sehari-hari dasar. Pada saat saya dilepaskan ke dunia penjualan, saya bisa menjelaskan proses dan teknologi kami dengan cukup menyeluruh. Itu luar biasa!

Ketika pelatihan saya berakhir, saya merasa ditanamkan dengan budaya perusahaan, memahami tujuan perusahaan, merek, dan pembeda kami. Saya juga tahu semua orang kunci di perusahaan, manajer departemen, sebagian besar manajer proyek dan staf luar negeri yang paling mungkin saya hubungi. Aku datang untuk mengetahui siapa orang yang dituju itu untuk pertanyaan yang muncul di kepalaku. Ini menyelamatkan saya banyak waktu kemudian!

Dalam hal ini saya juga dilatih bersama tenaga penjualan jarak jauh lainnya yang dipekerjakan pada waktu yang hampir bersamaan dengan saya. Itu membantu tim kami membentuk ikatan yang saling mendukung yang kami bawa ke lingkungan penjualan jarak jauh.

Dukungan dan Motivasi

Tim penjualan yang kuat dimulai dengan kepemimpinan yang kuat, terutama manajer penjualan yang kuat. Dari rolodex perusahaan tempat saya bekerja, manajer penjualan terbaik banyak bekerja, banyak bepergian, dan berkembang pada budaya yang mereka ciptakan. Para manajer ini sangat terlibat dengan masing-masing anggota tim jarak jauh mereka, yang mendorong tim penjualan untuk terlibat dengan perusahaan. Manajer tim penjualan terkuat kami memiliki beberapa latihan umum yang memungkinkan hal ini:

Mereka sering berkomunikasi, menggunakan semua saluran yang tersedia. Berkomunikasi dengan karyawan jarak jauh tidak pernah semudah ini: IM, Skype, panggilan konferensi, webinar, webcast, perpesanan teks dan, tentu saja, industri kami yang terlalu sering menggunakan email, semuanya menawarkan peluang untuk komunikasi yang mudah. Yang terbaik dari yang terbaik menghindari panggilan konferensi tim "round robin" yang ditakuti, tetapi, lebih tepatnya, memiliki panggilan yang sangat terstruktur dengan fokus khusus: keberhasilan, tantangan, solusi, dan berbagi pengetahuan (misalnya mengatasi situasi situasi, brainstorming jawaban atas pertanyaan sulit di RFP, berbagi kemenangan dan bagaimana mereka dicapai, umpan balik dari klien tentang penawaran layanan, harga, dll.).

Mereka membuat diri mereka tersedia dan responsif. Kebanyakan manajer penjualan yang saya kenal adalah orang yang sangat sibuk, tetapi responsif sangat penting, tidak hanya dalam membangun kepercayaan dengan tim, tetapi juga demi kepentingan klien. Salah satu mantan manajer saya yang terlalu banyak bekerja mendirikan protokol sederhana di sekitar panggilan telepon. Jika itu mendesak, katakan segera dalam pesan voicemail. Ini membantunya memprioritaskan lusinan panggilan yang dia terima setiap jam. Akibatnya, saya jarang harus menunggu lebih dari 30 menit untuk panggilan yang dikembalikan. Sebagian besar dikembalikan dalam 10 menit! Ini memungkinkan saya untuk menjadi lebih responsif terhadap klien saya, dan hari-hari ini, pengalaman klien adalah segalanya!

Mereka membuat saya tetap up to date pada perkembangan perusahaan. Hal ini dapat mengecilkan hati untuk mendengar berita penting melalui selentingan atau lebih buruk, dari sumber eksternal ke perusahaan. Sekali lagi, adalah kewajiban para penjual untuk tetap mendapat informasi, tetapi saya telah melihat ini terjadi lebih dari sekali ketika para eksekutif mengatakan kepada beberapa, tetapi tidak semua, staf tentang berita penting.

Mereka membantu mendidik saya tentang teknologi baru, layanan bernilai tambah, dan pengaturan kemitraan yang meningkatkan penawaran layanan kami. Hal ini sangat mengecewakan untuk mendengar bahwa tim internal menerima pelatihan tentang penawaran teknologi / proses / layanan baru / perubahan dalam strategi dan penjual jarak jauh tidak termasuk. Tidak semua pelatihan teknis relevan tentu saja, tetapi jika itu meningkatkan penawaran layanan, tim penjualan Anda harus mengetahuinya.

Mereka menyambut tim penjualan bersama-sama beberapa kali setahun untuk pelatihan atau untuk mengadakan brainstorming, pembentukan tim dan pertemuan strategi, atau untuk berpartisipasi dalam pertemuan perusahaan yang lebih luas. Ini luar biasa untuk semangat kerja.

Mereka mengkomunikasikan tujuan dan tanggung jawab saya dengan sangat jelas dan fokus pada kemajuan saya dalam panggilan satu-satu yang dijadwalkan secara teratur.

Semua atribut ini berfungsi untuk membuat saya tetap terlibat dengan perusahaan dan memotivasi saya untuk membantu perusahaan mencapai sasaran pemimpinnya. Saya benar-benar merasa seperti bagian penting dari perusahaan dan bukan "karyawan jarak jauh."

Kesimpulan

Mempekerjakan, melatih, mendukung dan merangsang tim penjualan jarak jauh membutuhkan investasi yang signifikan pada bagian LSP, tetapi merupakan bagian penting untuk memperluas jangkauan Anda untuk memenangkan bisnis baru.

Mengelola dan Memimpin Tim-Tim Besar

No Comments

Warren Bennis adalah salah satu pemikir kepemimpinan favorit saya. Saya pertama kali menemukan pemikirannya dalam sebuah buku yang ia tulis bersama dengan Burt Nanus, Pemimpin: Strategi Pengambilan (1985). Buku ini didasarkan pada wawancara mendalam dengan 90 pemimpin, 60 dari sektor korporasi dan 30 dari sektor publik. Bennis dan Nanus percaya bahwa perbedaan antara seorang manajer dan seorang pemimpin sangat penting. Keduanya penting, tetapi keduanya berbeda. Seorang manajer membawa berbagai hal, menyelesaikan berbagai hal, dan bertanggung jawab atas perilaku. Seorang pemimpin mempengaruhi dan memandu pendapat kelompok, arahnya, jalurnya, dan tindakannya. "Manajer adalah orang yang melakukan sesuatu dengan benar," kata mereka, "dan pemimpin adalah orang yang melakukan hal yang benar." Manajer cenderung masalah efisiensi, sementara pemimpin cenderung masalah efektivitas.

Ketika Bennis dan Nanus membahas wawancara dan catatan mereka, mereka menyaring empat tema utama, empat bidang kompetensi, empat jenis keterampilan dalam bekerja dengan manusia yang dibagikan oleh semua 90 pemimpin.

Pertama, para pemimpin tim-tim hebat memusatkan perhatian rekan-rekan mereka dengan mengartikulasikan visi yang meyakinkan tentang hasil yang mungkin. Mereka terus-menerus menarik perhatian pada hasil yang diinginkan. Visi mereka muncul dari mendengarkan kebutuhan pelanggan mereka dengan penuh perhatian dan bakat rekan mereka. Itu juga menantang anggota tim untuk menawarkan yang terbaik. Visi mereka menggerakkan, mengilhami, dan mengubah tujuan menjadi tindakan.

Kedua, para pemimpin tim-tim hebat menciptakan makna bersama melalui komunikasi. Mendengarkan dengan saksama memungkinkan mereka menemukan citra yang kuat di mana mereka dapat mengatur makna dari apa yang ingin mereka capai. Mereka membantu rekan mereka tahu mengapa hasil yang mereka inginkan itu penting.

Ketiga, para pemimpin tim-tim hebat mendapat kepercayaan dari rekan-rekan mereka. "Kepercayaan," tulis Bennis dan Nanus, "adalah pelumasan yang memungkinkan organisasi bekerja." Kepercayaan melibatkan akuntabilitas, prediktabilitas, dan reliabilitas. Kunci adalah perilaku pemimpin. Tindakan para pemimpin yang dipercaya mewujudkan dan memodelkan cita-cita visi.

Keempat, para pemimpin tim-tim hebat menghabiskan 90 persen waktu mereka berurusan dengan kekacauan masalah-masalah orang. Dengan mengembangkan harga diri yang positif, dengan memperlakukan orang lain dengan menghormati potensi positif mereka, dan dengan berfokus pada kapasitas setiap orang untuk merangkul tujuan-tujuan positif, para pemimpin menginspirasi tim untuk maju terus dalam pencapaian visi yang memikat mereka.

Apa perpaduan unik Anda dalam mengelola dan memimpin? Apakah Anda memperhatikan keempat kompetensi dasar dalam hubungan manusia dalam bekerja dengan dan melalui orang lain? Keberhasilan Anda dalam memimpin tim menuju keagungan akan sangat meningkat jika Anda melakukannya.

 Mengelola Tim Peningkatan Berkesinambungan – Produktivitas, Kepuasan Kerja, dan Layanan Pelanggan

No Comments

Beberapa waktu yang lalu, saya berada di klinik untuk suntikan flu. Ketika saya mengantre, saya dapat mendengar salah seorang perawat di ruangan lain dengan keras menggambarkan manajernya dengan tidak menyenangkan. Inti utama dari RN & # 39; s keluhan tampaknya berpusat di sekitar produktivitas. Menurut perawat, atasannya telah menanyakan kepadanya berapa banyak suntikan yang dia berikan di klinik imunisasi baru-baru ini. Dia dengan bangga melaporkan totalnya, pada titik mana bos itu tampaknya menghukumnya dan dia seharusnya melakukan dua kali lebih banyak.

Karena tingkat iritasi, mungkin tidak mengejutkan, bahwa ketika giliran saya untuk suntikan, saya memilih perawat lain. Tak perlu dikatakan, umpan balik manajer tentang tingkat produktivitasnya memiliki hasil yang sangat berbeda dari yang mungkin dia maksudkan. Tidak hanya bos yang memiliki karyawan yang tidak menyenangkan di timnya, tetapi percakapan mereka segera diterjemahkan ke dalam layanan pelanggan yang buruk karena kita semua di ruang tunggu dibuat sadar akan perasaannya tentang masalah itu. Masalah dalam hal ini adalah bahwa manajer tidak mengkomunikasikan tujuan perbaikan kepada timnya sebelum klinik imunisasi dimulai.

Perawat mengira dia baik-baik saja, dan ketika dia tahu bosnya tidak melihatnya dengan cara yang sama, itu membuat semangatnya kehilangan semangat. Kepuasan karyawannya menurun, tetapi kerusakannya tidak berakhir di sana. Dia menyerahkan kemarahannya ke tim: perawat lain dan ke resepsionis. Plus, dia melakukannya di depan pasien-aku. Sebagai seorang manajer, pikirkan tentang bagaimana interaksi Anda dengan tim Anda tentang mempekerjakan target peningkatan berkelanjutan mengalir ke pelanggan. Saya bisa pergi. Daripada beberapa dolar untuk satu bidikan, bagaimana jika itu terjadi di sebuah dealer mobil, dan saya pergi dengan buku cek saya? Atau bagaimana jika itu di depan klien utama yang sedang mempertimbangkan pemberian kontrak jangka panjang? Ketika para manajer menerapkan Lean dan Six Sigma, hal itu memiliki efek riak di seluruh perusahaan. Riak itu akhirnya akan mencapai pelanggan. Pesan apa yang Anda inginkan untuk dibawa oleh gelombang itu?

© Velaction Continuous Improvement, LLC 2009. Hak cipta dilindungi undang-undang.

Bisnis Perawatan Kesehatan – Mengelola Praktik Pribadi Anda: Dr Hlombe Makuluma

No Comments

Di Taman Eden, selama kejatuhan manusia, Tuhan bertanya kepada Adam: "Apakah kamu sudah makan dari pohon yang aku perintahkan kepadamu untuk tidak makan?" Adam menjawab dengan menyalahkan istrinya, Hawa. Dan ketika Tuhan bertanya kepada wanita itu: "Apa yang telah kamu lakukan ini?" Eve menanggapi dengan menyalahkan si ular. Ketidakmampuan manusia untuk bertanggung jawab atas kesalahannya, tampaknya, tertanam dalam susunan genetisnya sejak awal waktu.

Dalam dua puluh lima tahun saya dalam praktik pribadi, ada banyak ular yang harus disalahkan atas kesengsaraan pribadi dan bisnis saya. Saya tidak pernah kehabisan alasan atas kegagalan saya, melindungi diri saya sendiri dalam proses dari ketidakmampuan saya. Saya juga menyaksikan puluhan rekan meninggalkan profesi medis, didorong ke bidang lain, dan bersembunyi di balik alasan serupa untuk menambang kegagalan mereka.

Beberapa telah berhasil berkembang dalam pekerjaan mereka yang baru ditemukan, tetapi untuk yang lain, kekecewaan menguntit sisa kehidupan profesional mereka. Untuk yang terakhir, saya yakin tidak ada pertanyaan lain yang menyiksanya lebih dari: Apa yang dibutuhkan untuk menang? Apa yang dibutuhkan untuk melakukan hal-hal yang benar dalam praktik medis yang menggelisahkan mereka?

Menang dalam bisnis adalah tujuan utama sejak sukses melampaui individu. Praktik kesehatan kita tidak hanya makmur tetapi juga keluarga, anak-anak dan perkawinan kita menang. Menang di tempat kerja dapat menyebabkan menjadi juara di rumah. Jika untuk hal lain kemudian, itulah sebabnya pesan yang terkandung dalam buku yang menarik dan memukau Dr. Makuluma sangat penting. Terinspirasi oleh pengalamannya sendiri, dan sangat diaduk oleh malapetaka yang ia saksikan dalam praktik pribadi, 'proyek' luhur penulis mengingatkan kita bahwa kesuksesan, dan memang kegagalan dalam praktik perawatan kesehatan, seringkali tidak secara kebetulan.

Sukses, katanya, adalah sebuah pilihan. Ketika kita berlomba, kita harus melakukannya dengan pikiran seorang juara: dan itu dilakukan dengan rencana untuk menang dan tidak menyerah pada segudang kemunduran bisnis dalam profesi medis.

Dalam "The Business of Health Care", Dr. Makuluma memberi kita blueprint-nya strategi yang bila dilaksanakan dengan tepat akan menghilangkan kekurangan dalam praktik kesehatan pribadi, mengungkap misteri di balik kesuksesan, dan mengarah pada kemenangan. Kejeniusan rencananya adalah kesederhanaan silsilahnya. Penulis dengan mudah menghadapi kompleksitas menjalankan praktik medis dengan prinsip-prinsip yang dipikirkan dengan hati-hati, dan dengan bahasa yang sederhana namun disengaja.

Sejak awal, ia menggaet pembaca dengan nasihat yang tak ternilai: Kunci untuk berhasil menjalankan praktik kesehatan adalah melek secara finansial. Ini adalah "formula dasar", tulisnya, untuk menjalankan bisnis apa pun. Di permukaan pengamatan ini jelas, namun tetap menjadi alasan utama untuk kegagalan banyak praktik kesehatan.

Ini juga telah dinyatakan berulang kali dalam beberapa cara yang berbeda sepanjang zaman. "Orang bodoh dan uangnya segera berpisah": pepatah lama. "Orang-orang yang bisa mengelola laki-laki mengelola orang-orang yang bisa mengelola sesuatu, dan orang-orang yang bisa mengelola uang, mengelola semuanya." _Will dan Ariel Durant, The Lesson of History.

Dalam praktik saya, saya tidak pernah melihat peran saya melampaui keterampilan saya sebagai seorang ahli bedah. Energi saya terus dilemahkan dengan meningkatkan keterampilan bedah saya. Hubungan saya dengan praktik saya sebagai bisnis, paling tidak hangat. Saya, lebih dari sebagian besar, menghabiskan waktu berjam-jam di tempat kerja, tetapi saya telah gagal memahami gagasan yang sangat sederhana bahwa saya adalah seorang 'praktisi kesehatan yang menjalankan bisnis,' sebagaimana yang dikatakan penulis dengan tepat dan fasih.

Seperti halnya pelayan yang tidak menguntungkan dalam perumpamaan talenta alkitabiah, pemikiran saya tentang uang dibatasi pada rasa takut kehilangannya, daripada dalam membuatnya. Ketika menyangkut kekayaan, dan ciptaannya, pikiran saya lebih banyak melihat keterbatasan daripada kemungkinan. Kesulitan adalah akibat dari sidik jari dari latihan saya, dan ketidaktahuan keuangan terukir dalam jiwanya. Kehidupan profesional saya adalah narasi mimpi yang tak terpenuhi.

Bisnis Perawatan Kesehatan adalah omnibus strategis yang tidak diragukan lagi akan membawa praktisi medis modern ke masa depan. Ini adalah buku yang ditulis dengan baik dan diteliti dengan baik, dan ditakdirkan untuk menjadi alkitab bagi semua dokter pergi ke praktik swasta. Di dalamnya, Dr. Makuluma, mengambil tangan kami dan menawarkan harta dan alat untuk menjalankan praktik yang sukses di abad ke dua puluh satu.

'Proyek' penulis adalah hadiah yang tak ternilai bagi para praktisi kesehatan. Ini adalah kerangka kerja agung untuk sukses, didukung oleh supremasi desain. Dr Makuluma menyediakan alat tidak hanya untuk mengelola bisnis, tetapi juga untuk mengelola kehidupan.

Setelah membaca buku itu, seolah-olah seseorang tiba-tiba terbangun dari mimpi buruk. Sulit untuk menekan kemarahan pada bahaya yang telah mengaburkan ketidaktahuan atas profesi mulia kita. Tapi, sekarang keraguan telah digantikan dengan optimisme. Satu sekarang mendekati setiap hari di tempat kerja, dan setiap tantangan, dengan harapan baru dan rasa tujuan.